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为什么被用户牵着鼻子走?

       最近和一位曾经在西门子、AB干过的行业人士(以下称:L总)交流,号称手上有些资源。我把团体情况、做过的案例、系统产品、能干什么事给L总简要的进行了介绍。L总说:介绍的过于IT化了,现场OT人员更关注如何解决问题(有很多人这样表示过)

为什么被用户牵着鼻子走?

       我明确大概意思后,从钢铁行业的原料、烧结、球团到高炉等工序的进行了整体业务的介绍,之后以酒钢公有云平台建设过程中的数据标准、数据对标、数据回溯、数据寻优、成本分析、工况匹配、以设备和工艺为中心的业务系统建设的案例进行了介绍。L总有些感觉了,他问有一个项目场景应该怎么来搞,我们又从框架、数据建模、数据汇总、数据存储、业务工具、数据挖掘、工艺结合等几个方面的规划和建设路径进行了介绍。应该说最终的交流结果比较理想。

      我们承认工业领域有细分的行业属性,并且有一定的门槛及具有行业积累才能做的更好,也正因为如此,现场人员以此“门槛”来要求乙方,但是“门槛”不是合作的障碍。基于现实情况,应该清醒的认识到:

1.     用户要想做好一件事,肯定需要很多外协单位、很多方面的知识,只不过是选择谁的问题,抛开客观因素,就是用户相信谁更多一些。 

2.     用户人员在生产单位工作一二十年,就算是非专业人员也比外协单位的专业人员更熟悉生产工艺和过程,尽管我们对这个行业很专业,也不能妄自尊大。

3.     用户人员以行业属性设置的“门槛”并不是做好事情的最高标准,我们即要懂一些行业知识,又要有高出“门槛”的思维模式。

4.     我们展示出优势和能力,一定要与用户有一定互补性,一味盯着用户的“门槛”,会被带跑偏。

5.     双方既然能坐在一起交流,一定是在尊重的前提条件下双方平等,这也是继续合作发展的前提条件。

6.     我们要拓展一个新的行业,假如什么条件都不具备,为了生存也得上。

       我们在与某特钢企业交流过程,我们的小伙给用户汇报方案,用户方多次问到:你们到底做没做过特钢领域?当时空气凝结、时间停滞,气氛比较尴尬。会议期间用户方发了份现在存在的问题和自己的规划方案的文件,我们的小伙汇报方案的时候,我仔细的看了用户发的方案文件。面对此情此景,只好接过场面,直接表达:1.用户方自己规划的方案无法解决现在存在的问题,规划的高度和方案、技术路径、解决问题的逻辑存在问题,也提出来很多细节方面的质疑;2.尽管我们不擅长特钢领域,但是以我们铁前的丰富经验,有信心与用户充分结合能够干好这个项目;3.以一页PPT,结合用户现场的问题,充分阐明项目的方案和技术路径。会议后,用户方面负责工艺的总工主动要求互换了联系方式。

        有时候用户也不是故意设置门槛”,由工作的思维惯性、接触的局限性,肯定是以他们擅长方面来提问或要求。结合用户现场的实现情况和需求,还要加以积极的引导。不管情况怎么变化,在交流的过程要抓住三方面的本质:1.告诉用户你们过去做的非常好;2.告诉用户你们还可以更好的;3.我们一起合作,你们可以做到更好的。例如谈恋爱,要向对象表示:1.你非常漂亮;2.你可以更漂亮的;3.我们在一起生活,你可以做到更漂亮的


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